顧客が高いと言ったら値下げしなければなりませんか? ・交渉力
お客さんが高いと言ったら値下げしないといけないの？・交渉力
バイヤーの心の中: サプライヤーの価格は"高い"、より良いサプライヤーがいるからといって注文するのではなく、常に注文があるとサプライヤーに感じさせます。もう 1 つのポイントは、サプライヤーに注文を出さなければならないと感じさせないことです。
買い手の価格圧力は貿易交渉でよくあることですが、どのサプライヤーが冷静に対応すればよいのでしょうか。
Q：お客様から高いと言われた場合、値下げしなければなりませんか？
A:必ずしもそうではありません。顧客が価格が高いと言う場合、まずいくつかの質問を明確にする必要があります。
- 顧客は本当にその注文に対して需要がありますか? (私はこう言った購入者に会ったことがあります: 時々、私が見積もりのためにサプライヤーに近づくと、サプライヤーは私がより多くの注文とより良いチャンスを持っていると思うので、私は質の高い価格を得ることができます.)
- 値下げによって顧客は注文するようになりますか? （そうではありません。顧客は決して満足せず、あなたにはまだ大きなマージンがあると常に考えています。）
この顧客が明確な注文の必要性を持っているかどうかは、どうすればわかりますか? お客様に次の質問をすると、おそらく結果がわかります。
- 価格、配送、その他の条件に異論がなければ、いつ注文しますか?
- 顧客はどのくらいの量を必要としていますか?
- おおよその納期は？
- 特別な要件はありますか?
顧客がこれらの質問に直接答えることができれば、注文の信頼性が高まります。顧客が困惑し、あなたが尋ねた質問のどれにも答えられず、あなたにだけ言う場合"ちょうど私にあなたの最高の価格を与える"、次に、お客様の状況に疑問符を付ける必要があります。
Q：値下げには理由が必要ですか？
A: もちろん、値下げには理由が必要です。私たちが遭遇する最も一般的な状況は、服を買うときです。上司が100元の服の価格を50元に売ると言うと、この時点で上司は大丈夫だと言いました。上司があなたにインクをつけて、少し値下げして、さまざまな理由を言った場合、あなたはより高い価格で購入することになるかもしれませんが、彼らは稼いだと感じています.
そのため、以前のオファーが膨らんだとお客様に感じさせることはできません。次のような一般的な理由を使用できます。"上司と一緒に申請します"（なぜ上司を強調するのですか？）。あなたが言うと、マネージャーが適用する場合、最初に彼はあなたが小さなセールスマンだと思います.2番目のマネージャーの価格はどれだけ割引を受けることができますか?私はあなたのリーダーを見つけることもできます. ) 次のようにも言えます。"会社の財務会計を取得します"等々。
要するに、あなたの価格があなたが一生懸命働いて得た最低価格であると顧客に感じさせる必要があります.
Q: 価格を下げる正しい方法は何ですか?
A: 以前にこのような状況に遭遇したことがあります。価格が高すぎると言いましたが、サプライヤーはそれを10ポイント下げましたが、それでも高いと感じ、サプライヤーはさらに10ポイント下げました. この時点で、彼の最初の申し出の誠実さに大きな疑問を抱いていたという事実は言うまでもなく、私はすでに、彼が次にどれだけ 10 ポイントを落とすことができるかについて大きな注目を集めていました.
値下げの程度についての私のアドバイスは次のとおりです。
まず、値下げはあまり大きくすべきではありません。
2 つ目は、価格を下げることです。値下げすればするほど、得られるものは少なくなります。そのため、顧客は、実際にはあまり利益がないと感じます。
貿易交渉スキル：顧客が何を望んでいるのかを聞くことができない
お客様の要求に無条件に同意しないでください。たとえば、顧客が値下げを要求した場合、多くのセールスマンは利益率がまだ大きいと感じています。 .
値下げは不可能ではなく、条件付きでお客様と交換する必要があり、弊社が値下げし、相手方も代金を支払わなければなりません。例えば、当初の契約はオールスポットL/Cで、今はTT30%、スポットL/C70%の場合に値下げを依頼（もちろんこれは一例であり、お客様のご理解によると、提案された条件は、顧客を過度に不快にさせてはならず、または顧客を退却させる可能性があります。これは把握の程度です.)
あなたが難しい立場にあることをクライアントに感じさせること。例えば、"私はただの業者で、そこまで大きな権限はありませんので、納期や数量など、詳しい購入プランを教えていただけないでしょうか。"
また、お客さまからお支払い方法の変更をお願いされることがありますが、TTからスポットL/Cに変更するなど、変更を受け入れることができる場合は、無条件に同意しないでください。あなたはこう言います：コストが違うので、これは値上げが必要になると思います。納期を変更するか、工場は注文に対する支払いまたは元の信用状に従って、とにかく、顧客の最も敏感な場所を選ぶことです。
実際、これは多くの対外貿易担当者ができないことの 1 つであり、ほとんどの対外貿易担当者の概念は次のとおりです。しかし、顧客を台無しにすることはできません。すべての要件は条件と交換する必要があります。理由がないわけではありません。これを対価交換といい、対等でなくても理由もなく追加条件を受け入れることができず、次第に受身になっていきます
