外国貿易関係者は必読です！大口顧客を見つける5つの方法

外国貿易関係者は必読です！大口顧客を見つける5つの方法。

1.主要な顧客は高品質の顧客である必要がありますか？

答えは必ずしもそうではありません。たとえば、ウォルマートやイケアなどの大口顧客は、購入量は多いが価格は安い。当社は、当社の製品の方向性、品質基準、製品価格、および生産設備のサポートのために、それを受け入れたくありません。また、受け入れることもできません。など、そのような大規模小売業者の購入要件を満たすことはできません。

したがって、このような顧客が多い場合でも、他社にとっては良い顧客かもしれませんが、当社にとってはそうではありません。そのようなクライアントに出くわした場合、フォローアップにあまり時間をかけません。

2.同社の製品の方向性と価格に沿った主要な顧客は、顧客へのフォローアップに集中しているだけですか？

この質問に対する私の答えは、必ずしも必ずしもそうではありません。たとえば、以前一緒に仕事をした日本で最大の小売業者の顧客Tです。この顧客の製品の方向性と価格は当社の要件を満たしていますが、まだそうではありません。

なぜ？彼らの厳しい工場検査条件のために、私たちは落胆しました。この顧客の協力プロセスによれば、工場は注文が確認される前に工場検査要件に合格する必要があります。

すべての詳細を改善する場合、私たちが費やす必要のあるコストは、未知の数の注文の利益によってのみ補われます。注文が確認されたとしても、この顧客から最初に提供されたバッチは、プラントのコストを改善するのに十分とは言えません。

彼らは将来の注文がどうなるかを保証するものではなく、私たちには知る方法がありません。今後、より質の高いお客さまをお迎えできるよう、困難を乗り越えていくべきだと考える方もいらっしゃるかもしれません。この考えは正しいですが、改善のコストがそれ以上ではないこと、または会社とその顧客の間にビジネスがあることを前提としています。

会社の事業が飢餓状態にない場合、新規顧客、および注文量を保証できない新規顧客の場合、工場の清掃に多額の費用がかかり、事前に多額の費用がかかります。 。お金、この種のリスクは、ほとんどの企業経営者が負担する気はないと思いますが、お客様のご注文があれば、それとともに改善も完了していきます。

3.潜在的な顧客は、会社の発展と進歩に沿ったものでなければなりません。

顧客が高品質の潜在的な顧客であるかどうかを判断する場合、この基準は企業に関連しており、この判断の基礎は企業のさまざまな開発期間でも変化します。

たとえば、同社の年間生産高が1億元を超える場合、業界の主要な顧客や高品質の顧客と簡単に連絡を取ることができます。会社の小さな顧客は一般的に傍観者にしか立つことができません。

しかし、ある日企業に問題が発生し、生産能力を低下させなければならない場合、私たちが受け入れたくない小さな顧客も私たちのターゲット顧客になり、主要な潜在顧客になる可能性があります。その時、会社が十分に食べられる限り、それだけですが、他に何を話しているのでしょうか？

4.ターゲット顧客を事前に選別します

1.製品の方向性の判断：

たとえば、当社の製品は屋内パネル家具であり、顧客のWebサイトが無垢材、または屋外家具、鉄製家具製品を販売している場合、会社が新しい材料ワークショップを設定しない限り、そのような顧客はターゲット顧客ではありません。そのような顧客製品の生産。

2.価格判断：

お客様の商品のおおよその価格は、次の2つの方法で判断できます。

1）評価された顧客が市場に出ており、協力している顧客がいて、会社の規模が類似している場合は、顧客の公式Webサイトで類似製品の価格差を参照できます。

たとえば、当社の製品は顧客のWebサイトで100ドルで販売されており、工場出荷時の価格は25ドルです。お客様の小売市場での販売価格は、工場出荷時の価格の4倍です。この倍数を使用して、同じ市場と同じタイプの製品を、同じ販売チャネル（eコマースまたは卸売）で、顧客の価格が当社の輸出価格レベルに適しているかどうかを確認できます。

販売価格が類似している場合、その価格は私たちに適しています。この参考資料は、お客様との見積もりの​​際の重要な参考資料としてもご利用いただけますが、これは単なるアイデアであり、100％正確とは言えません。最終的に決定を下す前に、私たちはお客様と関わり続け、お客様の本当のニーズを理解する必要があります。

2）お客様に直接連絡することも、お客様が協力しているピアを通じて間接的に連絡することで、お客様のおおよその製品価格を把握することができます。顧客と協力しているサプライヤーが自社とサイズや製品の位置付けが類似している場合は、どのようにコーナーを掘るかを検討する必要があります。

3.製品の位置付け：

製品の位置付けは、製品の価格と密接に関連しています。私たちは通常、これらの顧客の製品の位置付けを判断するために、高、中、低のグレードを使用します。価格の良い製品は、当然、品質、材料、位置付けが優れています。逆に、ポジショニングは低くなります。

この点で、お客様の現在の購買領域に基づいて、お客様が会社の製品の位置付けと価格を満たしているかどうかを事前に判断できる場合があります。私たちの意見では、顧客の購入場所がもともと浙江省、福建省などに集中していた場合、生産と見積もりの​​ために広東省に移動したい場合は、慎重に選択します。私の知る限り、浙江省や福建省などの同様の製品の価格は、広東省の工場よりも約30％低くなっています。

もちろん、品質も違います。広東工場からの見積もりを見た場合、製品の品質が違うことはわかっていますが、価格差が大きすぎるため難しいかもしれません。しかし、顧客がサプライヤーを広東省に切り替えることはより困難になります。

屋台を食べることに慣れている顧客と同じように、初めて5つ星ホテルに出くわします。彼は五つ星ホテルの食べ物や飲み物は高いと思うでしょうが、この顧客は実際にはそれを消費していません。？必ずしも、お客様が味を変えて高級料理を食べたいと思っている、不可能ではない、あるいは以前の購入方向が間違っていることに気づき、自分の立場に合った商品をもう一度見つけたいと思っているのかもしれません。今後もこの地域のお客様にご利用いただけるよう最善を尽くしますが、比較的慎重に対応しております。

5.お客様がフォローアップに集中する価値があるかどうかを判断するにはどうすればよいですか？

1.プロジェクトの見通し

2.顧客自身の強さ

3.購入量

4.業界の顧客協力における他のサプライヤーの影響

5.必要性の緊急性

6.プロジェクトドッキング担当者の意思決定力